智能家居7年从业者对智能家居创业者的建议

       智能家居发展如火如荼,近期智能家庭的标准也将出炉。似乎又一片蓝海呈现在创业者眼前。那么实际现状如何呢?我们一起看看一位智能家居7年从业经验的工作者总结的经验。

首先申明

1、本人是在行业里面打工上班的,不是创业的,更不是老板;

2、我不是搞研发的,受限于技术能力,所以太深奥的技术问题我也不懂,我更多的是从使用者的角度出发;

3、本文所述皆为本人个人观点,不代表官方言论;我写的很杂,想到啥写啥,轻喷,谢谢!

正文:

      先说一下我的工作经历,10年大学毕业后,被我表哥“忽悠”来上海找工作,误打误撞进入智能家居行业,当时我们公司是**台湾代理商,在上海接了一个台湾老板的内地酒店项目,就进入国内市场了,成为了**中国经销商。当时公司是在全国发展经销商的形式,因为公司本身有一定优势,第一是技术实力,当时这个品牌国内虽然有人做,但是只有营销,没有技术,纯靠忽悠。大家都知道智能家居技术能力是第一位的,公司当时从台湾带来两位技术经理,其中一位已经成为**厂家的亚太区技术总监,另一位是我师父,技术实力也是一流的。而且当时厂家希望将亚太区技术支持中心放在我们公司,但高层谈崩了。我们对经销商提供免费技术培训,有偿技术支持。第二是产品价格,我们是台湾代理商,从台湾进货后,运到大陆销售,价格比经销商自己去找厂家还便宜。第三是对经销商的承诺,公司绝不做终端客户,我们接到的所有终端客户都根据项目地点,转给了当地我们的经销商,所以经销商很乐意与我们合作。

       但是后来公司这几个方面的优势都没有了,第一经销商技术实力成长起来了,第二厂家禁止了台湾货源销往大陆,因为这两个因素,经销商全部跑到厂家申请成为厂家经销商了,第三纯靠经销商已经无法维持公司运营了,但当时我们还是不做终端客户,当时也换过其他品牌,但都不理想,所以后来公司就散了,老板回台湾卖茶叶了。后来我又辗转来到了一家O2O的暖通平台公司,奉劝大家一句,男怕入错行,这话是真的,女怕嫁错郎,我就不知道是不是真的了,男同胞们可以回家问一下自己老婆,开个玩笑。暖通行业没啥事千万别进。去了这家公司之后,公司想往智能家居行业发展,但奈何我一个人也没法翻天啊,后来再次辗转来到一家电动窗帘厂家做技术,其实一开始是做渠道销售的,后来做技术了。现在又出来跑到一家做机器人的厂家做渠道开发销售。这几年也真的是够了,都开始怀疑人生了,加上家庭的压力,自己有时候真的很迷茫。不知道行业未来方向。

      这个行业吧,说是这几年很火热,到处都能看到智能家居的影子。其实也就是行业内似乎玩的风风火火,行业外市场其实一片冷清。就像你在台上唱的贼带劲,场下观众一片冷清,一副你高兴就好的态度。不信可以看看自己身边的朋友,有几个家里装了智能家居的。即使装了,体验感也要打个问号?你要问他第二套还想装智能家居吗,99%的人会摇头。剩下那1%会问你一句,你当我傻啊?

      做了这么多年也分析过行业发展,我个人认为未来无非就这几个角色可能会有发展。第一类是平台企业,这个平台负责大数据处理和产品对接,所以无非就是苹果、阿里、京东、小米、华为等等(这几个品牌不用隐藏,知道了也没关系),第二类就是专业做某类产品的厂家,注意是某类产品,我不认可啥都做的厂家,会分散自己的研发精力和市场投入,而且产品一般都很平庸,反而容易失败。专注的做某一类产品,并在行业保持领先。第三类就是和终端客户接触的经销商,但这个经销商需要具备以下作用:1、作为厂家的售后服务点,以后大家拼的就是服务,产品差异化、体验差异化会越来越小,大家比的就是服务;2、在当地有一定的市场积累和口碑,没有市场积累,就没有客户,新开发客户会很难很难。所以这个经销商是有实力的,不是谁随便弄个小公司就可以的。而且你公司过两年就换个品牌代理也是不行的。

       未来市场发展不像现在,协议限制、品牌限制等等,客户觉得你家灯控做的不错,买你家的灯控模块,觉得他家电动窗帘做的不错,买他家的电动窗帘,又觉得第三家面板做的好看,买第三家的面板,不用担心协议对接,因为平台会把这些产品协议打通。所以终端经销商选好产品、做好服务、解决售后,还是可以发展的。

       智能家居分为轻智能和重智能,我花了几十块钱,买个智能灯光面板,算智能家居吗?算!我有栋别墅,花了几十万上百万,做了全套智能家居系统,算智能家居吗?肯定算。未来轻智能会挤压重智能的市场,重智能主打定制化服务,占据最高端的市场。轻智能主打实用性,价格也会很便宜。现在客户对智能家居是比较感兴趣,但一听到价格,基本都放弃了,因为没有形成市场,价格会比较高,再加上目前也就能在发达城市玩玩,普通城市完全没有这种消费能力,买房子、装修、结婚基本把家里老底都掏空了,你再让我花钱做这种实用性一般、体验感较差的智能家居,我是不愿意的。

       但目前普通城市的智能家居有市场吗?还是有那么一点点的,我把智能家居所有系统分为三个等级,第一居家安全类,比如监控摄像机、安防感应器、指纹门锁等等;第二生活改善类,比如电动窗帘、调光灯光、地暖新风净水等等;第三奢华享受类,比如家庭影院、背景音乐等等。安全是人人都需要的,不管有钱没钱,有安全感还是好的。所以只要销售宣传到位,成交几率还是很大的。生活改善类一般会发生在年轻消费群体中,且消费不会太高,不会影响到家庭日常开销,也就是零花钱的档次,比如花个几百几千的做个地暖、电动窗帘啥的。而奢华享受则完全是发生在高收入人群里的,不可能我饭都吃不饱,我还要弄套背景音乐,那您还真是追求精神生活啊。这种消费更多的是一种面子消费,实用性无所谓,但一定要让客户觉得有面子。就像豪车消费一样,您这样的房子就该配套全进口的家庭影院。

        我觉得智能家居没有爆发点,都是大家你追我赶的,没有哪家一骑绝尘,遥遥领先,就像现在汽车基本普及了,但你们觉得汽车行业在哪年爆发的呢?以前汽车的电动车窗那都是高端车才有,现在呢,啥车不带电动车窗。现在4S店靠啥挣钱,靠售后服务,车子我卖出去可能都是平价甚至贴钱的,但是**厂家返点和售后服务还是可以挣钱的。客户消费习惯的培养是一个漫长的过程,这中间还有很多不确定的因素。其实一开始,没必要投入太多的成本进入这一行,把这当成副业,自己感兴趣,可以搞点轻智能的智能家居单品来玩玩。时间久了,有经验了,有客户资源了,再进入也不迟。别怕错过这个行业,完全不用担心。千万不要风风火火的找品牌做代理,批量拿货,要区域保护,要政策支持,建展厅、招员工等等,这么玩基本都是死。不要说那我价格没优势,市场区域没保护,我咋做啊,第一你前期不靠这个挣钱,你靠这个发展你的客户关系,纯粹兴趣,所以价格也就不那么敏感了,第二你要货,市场上一大堆,很多代理商自己家床底下压的都是货,你还怕拿不到货,第三你要市场保护,厂家巴不得你这样提要求,市场保护可以啊,这个区域我就指定你一家,但你要每年/每季度出多少货,出不了那别怪我再招第二家,而这个出货量你基本是完不成的。

       我个人认为这几个产品还是可以考虑的,但也仅供参考啊。第一个是指纹门锁,真的很方便,但目前市场上也是鱼龙混杂,便宜的几百块钱,贵的好几万。第二个是监控安防,特别是楼层不高、住在一楼、区域治安不好等,我围墙上、入户门门口装几个监控摄像头、门窗装几个门磁感应器,这个还是很需要的。即使没啥事,我门口装个摄像头,心里面也是放心的,最关键的是不贵。第三是插电式的电暖气片,好像是刚出来的产品,但是实用性真的很好,而且安装方便。每到冬天回老家过年,我都很受罪啊,北方有暖气,南方有火桶,我们处在中间地带,啥取暖设备都没有,外面出太阳,比家里还暖和。第四是电动窗帘,实用性不错,而且很上档次,就像大家买的都是手动升降车窗的汽车,而你买了一个带电动车窗的汽车一样,哈哈哈,这个纯粹的心理满足。第五个是给家里弄个智能机器人,老人小孩都可以用,这玩意还是有点实用性的,但不能太贵,超过两千就没意思了。第六个是弄个无线门铃,门口贴一个门铃按键,这个玩意自发电,不用电池,不用打孔,屋内插一个门铃,随便找个插座插上就好了,淘宝/京东搜一下就好了。我是发现这个挺实用的,有时候在房间睡觉,门口来人了,各种敲门都听不见。第七个有条件在房间和卫生间做几个带光感和人体移动感应的小夜灯,这东西白天不亮,有光的时候不亮,只有晚上关了灯之后,并且感应到人靠近才会亮。有了这个,起夜真的很方便,开灯的话,眼睛又受不了。年龄大了嘛,晚上总要跑好几次厕所,这个上岁数的男同胞们应该深有体会吧,哈哈。其他的产品,如果我很有钱,我会考虑,但也仅限于考虑,而且我很有钱吗?抱歉,没有。

       这几天有几位朋友一直在咨询想入行的,在了解大家情况之后,我个人建议,如果你真想入行,还请注意下面几个方面,第一【客户资源】,你需要想想如果你真的进入这一行了,你的客户资源在哪里,哪些是你的目标客户,不要想当然的以为马路上的行人都是你的客户,也不要相信厂家的忽悠,以为你的产品都能卖到火星去,智能市场千百亿,看你有没有能力。这都是扯淡,你要看看真买这些产品的都是哪类人,你跟这类人是否有接触。不要盲目的入行之后,发现产品根本卖不出去,搞得跟微商一样,自己忽悠自己。第二【技术能力】,或者叫行业经验,做智能家居最重要的就是技术。你不懂技术,你就会被别人忽悠,会被厂家的虚假宣传迷住,而且你还“忽悠”不了客户。看了微信圈前段时间发的那个空客先生雷义,有一点说的不错,我们与客户的关系,其实更应该是师生关系,把客户当成学生,而不是上帝。同样厂家对待经销商/代理商也是一样,以老师授课的态度对待你的经销商,帮他分析市场,提供营销策略支持,他们自然愿意与你合作。第三【回款能力】,这个说白了,就是你跟厂家/代理商拿货,把钱投入进去之后,什么时候能把货卖出去、什么时候能收回成本、什么时候能赚取利润。咱小本生意,就这么点钱,这批货卖不出去,我可能就进不了下批货,然后就变成了恶性循环。第四【市场开发】,前期不适合投入太多的成本,要做好打持久战的准备,因为你可能需要好几年培养市场,这段时间你不可能挣太多利润,甚至可能赔本赚吆喝,只有当地市场成熟后才有可能产生利润。我想这也是大部分入行朋友天天喊水深的原因之一吧,就是缺乏耐心,不肯沉下心来做。以为市场就在那,不需要时间开发。

       再说一下真的想做并且想选个品牌来做的话,有哪些需要注意的呢,可能说的不全,但也可以参考一下。别在网上看各类招商代理广告,也别听厂家渠道销售人员的忽悠,最重要的还是返厂参观。你要看公司规模,生产线,技术标准,产品测试标准、产品专利证书,有哪些认证、工人操作是否规范等等,你不是随便晃晃,你要看着厂家的宣传手册与实际有哪些不符,别放过任何一个细节,不要宣传上各种大公司、大规模、研发团队多强大、全套生产线,实际考察却发现有些出入甚至完全不对,那就要小心了。特别是这个产品认证,一定要了解。问厂商你们的产品获得过哪些认证,要认证证书看看。不要签下来合作了,才发现产品是三无产品。而且证书都有对应的产品,这个一定要看仔细。你别拿个窗帘电机的认证证书给我看,但却卖给我的是灯光控制类产品;你也别拿一个卷帘电机的认证证书,但卖给我的却是开合帘电机;因为产品在某些区域销售的时候,有些国家会有强制性认证要求,比如中国的CCC、ISO9001、ISO14001、美国的FCC、欧洲的CE、GS、UL、TUV等等。专利分专利申请和专利证书,专利申请是谁都可以的,深圳随便一个小作坊都能弄一堆专利申请;专利证书是申请通过后,相关单位发的证书,这个靠谱点。所以不要听厂家说有多少专利,这里面大部分可能都只是专利申请而已,要问他有多少专利证书。而且你拿着厂家的认证证书与专利证书,放在自己公司,心里也有底,也敢跟客户保证。另外还要注意售后服务政策,厂商答应你的政策与你实际发生售后服务时的政策是否一致。至少也要符合国家的三包标准,7天包退、15天包换,一年保修。**点的厂商,几年之内产生售后,直接换新,不存在维修;比如某品牌的五年质保承诺,五年之内,发生任何质量问题,免费换新,这个我就很喜欢。市面上招商代理做的越凶的品牌,我们越是要谨慎,他为啥这么拼命招商?真正的好产品是有稳定的代理商/经销商,你真找到厂家说要做,人家还要看情况呢,不是你掏点钱进批货就OK得了。厂家要考虑,当地是否已有代理商/经销商,是否需要把你转交给当地代理商/经销商;你是否有从业经验;你是否有经济实力/技术实力;你能否通过厂家的培训考试等等。厂家也怕你做的不好砸了自己招牌的。那我们怎么找到优秀厂商呢?有个很重要的途径就是展会,我所了解的每年在广州、上海、北京、深圳至少有一次大规模的智能家居展。前期不了解,你就多跑展会,甭管啥展会,反正看看也没啥损失。最多出点交通费和住宿费,权当旅游得了。

       我们所了解的智能家居似乎只是发达的一二线城市玩的,三四线小城市似乎无法发展。但其实小城市也是可以发展起来的,甚至还有自己的优势。当然我们不能像大城市那样做全套智能家居或者重智能,做一套可能几十万上百万的,那样你几年出不来一个生意。我们可以做智能家居单品、轻智能的产品、一整套价格低廉的系统。另外我说的优势就是人脉,小城市因为地方不大,人脉都是缠绕在一起的。所以我们完全可以先从自己家做起,从自己身边朋友做起,靠他们把前期口碑做好,再慢慢发展客户关系,而且因为人脉资源,交警队的认识派出所的,派出所的认识银行的,银行的认识环保局的,环保局的认识政府单位的,大家不是亲戚就是朋友,不是朋友就是同学,这关系网你撇不开的。你把这圈子里面一个做好,其他都会有发展机会。而且大家都会有相互比较,不一定说是相互攀比,但都有这个模仿的心态,你看现在你自己家的装修和你亲朋好友家的装修有啥区别,大家基本都大同小异。比如你家做了电动窗帘,那我觉得我家也可以做,而且又不贵。家里来客人,开个窗帘,感觉蛮好的嘛。你家再装了一套指纹锁,我去你家吃饭,正好一体验,感觉蛮好的嘛,这玩意多少钱,你找谁做的?也让他给我家弄一套呗。我觉得很多人不买智能家居产品不是因为经济原因,也不是因为实用性。我觉得更多的是因为他没见过身边的人用,没有在居家环境中体验过,大家其实都很追求新鲜感的。前几天与朋友聊天,他有个思路也挺不错,他想开一个智能家居产品超市,就是把目前市面上比较优秀的智能家居单品引入。我们天天都在聊智能家居,但却基本上在生活中看不见,导致大家就是在网上一顿说,线下看不到。或者线下做全套系统的体验店,但也不是一般人都会去的地方,客户接触面太窄也是推广不起来的一个很重要的问题。怎么把智能家居引入到平时大家能看见的地方,也一直没人想出比较好的方法。不过开这个智能单品超市,可能前期甚至前几年都只是在培养市场、引导消费、培养用户消费习惯、使用习惯、生活习惯等等,做好打持久战的准备。没有哪款产品或者行业一出来就轰动市场,改变客户习惯,都是慢慢培养的结果,同时各方面条件都完善。包括大数据积累、政府政策支撑、软硬件技术能力、产品质量与售后等等。现在买智能家居单品的客户还是有一定数量的,不信可以去淘宝/京东看看销量,但是客户却很难在线下去使用感受这个产品。

   以上仅代表个人观点,各位客官有不同看法可以在文章后面留言!

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